I mange stater er en skriftlig aftale ikke nødvendig for at oprette et agentforhold, men det ville være en stor fejltagelse ikke at sørge for at få en sådan. Handler man gennem længere tid med en agent uden kontrakt, kan der opstå en formodning for at der eksisterer stiltiende aftaler om eksklusivitet eller begrænsning i eksportørens ret til, at opsige forholdet.

Agentaftalen bør indeholde nøje bestemmelser om agentens pligt til, at udvikle markedet inden for sit område, hvorvidt agenten kan sælge konkurrerende produkter, varemærkets beskyttelse, agentens forpligtelse til, at holde sig til eksportørens priser og, at opretholde et demonstrationslager, salgsbetingelser, bestemmelser om opsigelse, forretningshemmeligheder, indberetninger til eksportøren, o. s. v.

Hvis eksportøren giver agenten eksklusivitet, bør dette så vidt muligt begrænses i tid og omfang, ellers risikerer man, at skulle vælge mellem, at købe sig ud af kontrakten eller blive udelukket fra markedet. Det er ikke så sjældent sket, at en fremmed eksportør har indgået en eksklusiv kontrakt med en amerikansk agent (eller distributør) for hele territoriet USA i et langt tidsrum uden, at kontrakten giver eksportøren mulighed for at opsige aftalen på grund af manglende præstation. Da agenten har eksklusivitet, må eksportøren ikke finde andre amerikanske agenter hvis kontrakten ikke giver hjemmel derfor.

Det er før hændt, at agenten faktisk aldrig har haft til hensigt, at hjælpe eksportøren med, at komme ind på det amerikanske marked, men tværtimod søger, at fryse denne ud af markedet, muligvis for at konkurrerende produkter skal få bedre salgsmuligheder. Der bør derfor i aftalen indføjes en bestemmelse om, at eksportøren kan opsige aftalen, medmindre agenten præsterer et vist minimumsresultat inden for et nærmere bestemt tidsrum.

Som i alle amerikanske handelsaftaler anbefales det, at der indsættes en voldgiftsklausul.

Agenter handler jo på vegne af eksportøren og ikke i eget navn, så det bliver eksportøren, som affatter salgsbetingelserne.

Det er vigtigt, at agenten sender ordrerne tilbage til eksportørens godkendelse og ikke får bemyndigelse til selv, at acceptere bestillinger. Gør han det, kan eksportøren anses for at have oprettet en ”permanent establishment” i USA, hvilket kan få utilsigtede skattemæssige og retslige konsekvenser. Det bør klart fremgå af kontrakten, at der ikke er tale om noget ”joint venture” eller interessentskab mellem eksportøren og agenten, og, at agenten ikke har den ringeste fuldmagt til, at forpligte eksportøren.

En fordel ved, at benytte en agent er, at der ikke bliver behov for større investeringer fra den danske eksportør for at sætte sit produkt på det amerikanske marked, samtidig med, at denne øger sit kendskab til markedet. Hvis det er gjort rigtigt, kan det være en god begyndelse på en langtidsplan, som senere udvikler sig til en egentlig etablering i USA.

Ulemperne ved en agentordning er naturligvis at eksportøren alene må bære kredit risiciene og er afhængig af agentens evne til, at udvikle markedet.

Agentkontrakten bør tage stilling til hvorvidt agentens udgifter i forbindelse med sit arbejde skal godtgøres af sælgeren. En eventuel bestemmelse herom bør angive hvor meget agenten må bruge uden sælgerens forudgående tilladelse. Naturligvis skal agenten fremlægge beviser for sine omkostninger i form af regninger, billetter, kvitteringer, m.v.

Hvis det forventes at agenten selv skal erholde sine udgifter, bør dette også fremgå af kontrakten.

Der bør også indsættes en bestemmelse i kontrakten om, at sælgeren har ret til, at afvise ordrer uden, at skulle stå til regnskab derfor over for agenten.

Det er vigtigt, at agentkontraktens bestemmelser klart redegør for hvornår og hvorledes kommissionerne tjenes af agenten. Medmindre der foreligger bestemmelser for det modsatte anser domstolene agentens kommissioner for at være tjent når køberen afgiver en ordre, uanset om ordren faktisk bliver fyldt. Derfor er der i de fleste agentkontrakter en bestemmelse om, at ingen kommissioner er tjent medmindre varerne er afsendt og betalt for.

Agentkontrakter indeholder som regel en bestemmelse om, at sælgeren holder løbende regnskab med forsendelser og salg til kunder for hvem agenten har indsendt ordrer. Samtidig, bør der nok indføjes en frist inden for hvilken agenten kan protestere mod regnskabet.

I visse agentkontrakter oprettes der en særkonto som agenten kan trække på selv om sådanne træk er større end agentens tjente kommissioner. Medmindre der er aftale om det modsatte anses agenten ikke at være forpligtet til, at tilbagebetale forskellen mellem sine træk på kontoen og de kommissioner som stadigvæk skyldes ved kontraktens ophør.

Når kommissioner skal tjenes er det vigtigt, at kontrakten definerer det grundlag hvorpå de udregnes, fx. basis kan være ”net selling price” og så en hvis procentdel deraf. ”Net selling price” defineres som regel som køberens slutpris, minus, rabatter, returvarer, fragtomkostninger, salgsskat, told, m.v.

Tit benyttes der konkurrenceklausuler i agentaftaler. Som regel vil domstolene håndhæve klausuler som begrænser agentens ret til, at søge kunder fra sin forrige arbejdsgivers kundelister. Begrænsningen vil dog kun accepteres hvis den ikke skal gælde for længere tid end rimeligt.

Da agentens forpligtelse lyder på personlige tjenesteydelser, bør aftalen nok indeholde et forbud mod, at agenten overfører sine forpligtelser til andre.

“Manufacturers Representatives” er handelsagenter og aftalen er stort set den samme som med en agent, men typisk er disse handelsrepræsentanter ansat af en lokal distributør eller agent. Deres territorier er som regel forholdsvis små, oftest en stat eller del af denne. Eksportøren har tit en person i USA som koordinerer salgsrepræsentanterne derovre.

En effektiv måde at etablere sig på det amerikanske marked er, at oprette et datterselskab som da kan være agent for moderselskabet.