DISTRIBUTIONSAFTALER

I USA foregår meget, måske det meste, af handelen staterne imellem i form af distributionsaftaler. En sådan aftale, ofte betegnet ”supply and distribution contract”, har flere fordele frem for en agentordning. Distributøren køber varerne og sælger for egen regning og risiko og forventes at overtage en del af marketing omkostningerne.

En effektiv distributionsaftale indeholder mange af de samme bestemmelser som en agentaftale. Der træffes aftale om eksklusivitet og territorium, demonstrationslager, deling af marketing omkostninger, beskyttelse af varemærke og distributørens forpligtelser til, at udvikle markedet. Der bør også indføjes bestemmelser om, hvad der sker, når distributøren får købetilbud fra kunder uden for territoriet.

Der er som regel en bestemmelse om, hvad der skal ske, såfremt en af parterne går konkurs, eller indtræder i andre former for betalingsmisligholdelse. På samme måde som i agentkontrakten bør der indføjes en bestemmelse om, at distributøren ingen beføjelser har til, at forpligte eksportøren.

Forskellen mellem en agentaftale og en distributionsaftale er, at sidstnævnte egentlig er en salgskontrakt mellem eksportøren og distributøren. Dette betyder, at distributionsaftalen må indeholde salgs- og leveringsbetingelser. I denne forbindelse bør det understreges at det er en overtrædelse af den amerikanske antitrust lovgivning, hvis aftalen indeholder nogen form for prisfastsættelse ved distributørens videresalg.

En væsentlig bestemmelse i aftalen er salgsgarantien. Denne bør begrænse eksportørens ansvar over for distributøren. Vigtigt er det, at begrænse ansvaret for distributørens følgeskader eller tab af fortjeneste. For at være i overensstemmelse med Uniform Commercial Code’s betingelser bør den begrænsende ”warranty” stå med store, fede typer.

I USA er distributørernes produktansvar i de fleste tilfælde på lige fod med producentens, derfor tegner de som regel produktansvarsforsikring for at beskytte sig selv. Man kan derfor ofte forhandle sig frem til, at distributøren også tegner og betaler produktansvarsforsikring på eksportørens vegne.

For at beskytte eksportøren, når der ydes kredit til distributøren, indføjes der som regel en klausul om eksportørens sikkerhed i salgsinventaret (evt. andre af distributørens aktiver) og registrering af denne sikkerhed i overensstemmelse med den lokale version af Uniform Commercial Code.

Sideløbende med distributionsaftalen forhandles som regel en såkaldt ”Security Agreement”. Denne bestemmelse fastslår, hvilke aktiver eksportøren kan benytte som sikkerhed, hvorledes de skal bevares, hvilke dokumenter skal registreres m. v.

I en eksklusiv eller eneforhandler aftale er det magtpåliggende, at distributøren har incitament til, at sælge produktet. Ellers kan eksportøren let risikere, at få ringe salg eller helt, at blive udelukket fra territoriet gennem kontraktens hele løbetid.

Den amerikanske distributør bør kun gives eksklusivitet, hvis det er sikkert, at denne vil bestræbe sig på, at udvikle markedet for eksportørens produkter. Man kan til en vis grad sikre dette ved, at indføje bestemmelser om, at distributøren ikke må sælge konkurrerende produkter (som regel vil en sådan bestemmelse ikke være en antitrust overtrædelse, men den bør vurderes ud fra antitrust betragtninger, inden den bliver indføjet i aftalen), eller, at distributøren regelmæssigt skal købe en vis minimumsmængde af produktet. Der kan også indføjes bestemmelser om, at den eksklusive distributør skal føre marketings- og reklamekampagner, ansætte et vist antal underdistributører eller agenter, o.s.v. Til sidst bør aftalen kunne opsiges af eksportøren med relativt kort varsel.

En god amerikansk distributør kan gøre det relativt let og smertefrit for en dansk eksportør, at fornemme, hvorledes hans produkter klarer sig i den amerikanske konkurrence og ellers gøre sine erfaringer derovre. Hvis forholdet går godt, kan eksportøren overveje, at gå direkte ind i USA ved, at oprette et joint venture med distributøren eller tilbyde, at overtage dennes forretning.

De mere ambitiøse eksportører søger at oprette datterselskab i USA, som da kan være distributør for moderselskabet produkter. Eksportøren opnår derved kontrol over hvorledes salg og marketing skal foregå i USA. Der er naturligvis mange omkostninger og forpligtelser forbundne derved, men når dette er sket, har man mest effektivt etableret sin virksomhed på det amerikanske marked.

Leave a Reply